«Кондитерская — мой самый большой провал и успех одновременно»

/ Я работаю шоколатье: личный опыт

Шоколад сопровождает нас постоянно: его дарят на праздники, им благодарят за хорошую работу и, наконец, покупают каждый день. Однако для некоторых это не просто десерт, а дело жизни. Профессиональный шоколатье Ольга Пениоза рассказала, почему шоколад — лучший друг любого кондитера, какие изделия производят фурор на рынке, как выбирать и пробовать хороший шоколад, чтобы он раскрыл свой потенциал.

«Я поняла, что мне нравится работать руками»

Мой путь к работе шоколатье был долгим и извилистым. С 1992 по 2002 годы я работала в сфере общественного питания: была и директором ресторана, и заведующей производством, и управляющей развлекательного центра. В один момент поняла, что общепит меня разочаровал — мне не хватало свободы, роста, креатива. Я ушла туда, где, думала, развития будет больше: в снабжение судов, которые отправляются в плавание на несколько месяцев. Но оказалось, что здесь тоже ничего интересного — через меня просто тоннами проходили продукты.

После организовала маркетинговое агентство. Мы рисовали людям торговые знаки, разрабатывали брендбуки. Оказалось, что, когда ты делаешь человеку «лицо» для бренда, потом он доверяет тебе много чего еще. Так отдельная команда начала разрабатывать интерьеры и создавать витражи. Витражная мастерская не была основным занятием. Я просто поняла, что мне нравится работать руками. Я достигатор — но благодаря работе со стеклом, научилась получать удовольствие от процесса.

Помню, как ехала в машине и размышляла, что мне очень нравится создавать витражи. Но есть загвоздка: цена за изделие 1,5 миллиона, мы делаем его полгода. Витраж должен быть настолько красивым и качественным, чтобы не развалился и не потерял актуальности. Наша задача — сделать раз и навсегда. Получить повторного клиента в таком случае сложно. А мне хотелось делать что-то подобное, но регулярно.

«Увидела красивый глянцевый торт — и меня накрыло»

В 2012 году, будучи генеральным директором агентства и всех дочерних направлений, я ушла в декрет. Всю мою кипящую энергию замкнули дома, а так хотелось реализовывать ее дальше. Я начала печь хлеб: хорошего в Находке на тот момент не было. А потом в соцсетях увидела красивый глянцевый торт — и меня накрыло.

Муссовые торты стали ответом на запрос про творчество и работу руками. Я поняла, что кондитерские изделия могут быть интересными и креативными. А еще период жизни торта небольшой — его съели, и он перестал существовать. За новыми изделиями регулярно будут приходить те же люди.

Стала выяснять, как сделать такой торт. Источников на русском языке было недостаточно, поэтому изучала видео на французском и испанском. Оказалось, что сборка муссового торта похожа на работу с витражами. Когда наносишь изображение на стекло, работаешь от обратного — лицевой стороной станет то, что было снизу. Муссовые торты тоже собирают наизнанку: вниз заливают мусс, добавляют начинку и заканчивают бисквитом. Затем десерт замораживают, достают из формы и переворачивают. Только после этого закрывают глазурью.

«Если торт Пениозы на столе, мужики перестают пить водку»

Кондитерских магазинов в 2014 году было мало. Заказать что-то из Москвы в небольшой город в Приморье стало настоящей проблемой: многие поставщики не работали с физлицами. Получить ингредиенты из Испании оказалось гораздо проще. Тогда не было ограничений по таможне — можно было легко заказать посылку в 30 килограммов, если цена не превышала 1000 евро. И я начала покупать высококачественный французский шоколад премиум-класса. С такими продуктами сложно провалиться — у меня не было вариантов сделать плохо.

Я стала готовить торты, постепенно наращивала объемы. Помню, как в самом начале загадала: «Вот бы продавать торты, которыми уже закормила знакомых, пока отрабатывала рецептуру». Неожиданно пришел заказ, и я подумала: «Вот бы продавать хотя бы один или два торта в месяц». Потом их стало по четыре в день, а затем по шесть. Со временем мои изделия так полюбили, что в Находке появился мем: «Если торт Пениозы на столе, мужики перестают пить водку». Я случайно узнала об этом и приятно удивилась. Для меня такая реакция — наивысшая похвала.

Когда появились проблемы с поставками из Испании, оказалось, что люди во Владивостоке готовы возить ингредиенты конкретно для меня. Доходило до того, что сырье везли мне и большому хлебокомбинату. Иногда крупное производство отказывалось от дорогих ингредиентов, а я покупала их и легко продавала. Постепенно в регионе появился пектин, агар, особенный желатин, качественный шоколад и редкое фруктовое пюре, которое не могли заполучить даже в Москве.

«Декор, который нужно снять с торта и выкинуть, — это нечестно»

Я была первой в Находке, кто начал делать муссовые торты, но со временем подключились другие кондитеры. Тем более поставка ингредиентов в регион уже была налажена. Чтобы отличаться от конкурентов, я начала работать с шоколадным декором. У меня принцип: человек должен иметь возможность съесть то, за что заплатил, без вреда для здоровья. Декор, который нужно снять с торта и выкинуть, — это нечестно. Мастика может быть очень красивой, но в отличие от высококачественного шоколада она на 100% состоит из сахара. Сегодня я активно рассказываю людям, что они должны подходить к питанию осознанно — и шоколад на десертах в этом смысле идеальное решение.

В шоколаде есть магия. Он всегда был продуктом, который несли на взятки и ели по праздникам. Шоколадная конфета круче, чем карамелька — мы все это понимаем. История и смыслы, которые заложены в шоколад, очень помогают в его продаже. В первую очередь важен эмоциональный контекст. Изделие должно быть не только вкусным, но и красивым. Важно, чтобы восхищался не только тот, кто покупает торт, но и тот, кому его подарили. И когда люди видели на наших десертах ажурный шоколадный борт или детализированные цветы — они действительно восхищались.

Я убеждена, что шоколадные элементы должны быть тонкими, изящными, чтобы их не нужно было грызть. С точки зрения органолептики шоколад воспринимается вкусным только тогда, когда он тончайший. Кусочек должен успеть растаять во рту, чтобы отдать ароматику. Иначе возникает ощущение, что жуешь пластилин — в этом нет смысла. Я всегда делала очень тонкие изделия, и у клиентов возникал тот самый вау-эффект.

Все это подкреплялось нестандартными решениями в начинках. В маленьком городе я выбирала такие сочетания, которые люди не решались предложить клиентам в мегаполисах. Сейчас клубника-базилик — уже стандарт, но 10 лет назад это было в новинку. Я делала начинки с шоколадом и перцем, вишней и бобами тонка, малиной и личи, десерты с малиной и свеклой или зеленым горошком и огурцами, мармелад из баклажанов и кардамона. Все это ломало людям представление о сладостях.

«Люди приезжали в Находку за 200 километров, чтобы закупиться нашими десертами»

В какой-то момент заказов на торты стало так много, что мы с партнером по бизнесу начали искать помещение. Я хотела, чтобы витрина оставалась виртуальной и я могла продолжать работать на заказ. В этот момент ко мне обратилась заказчица и предложила сделать реальную витрину в кофейне. Я согласилась, и это стало главной ошибкой. Кондитерская — мой самый большой провал и успех одновременно.

Во-первых, человек откладывает покупку, если знает, что в любой момент может прийти в кондитерскую. Продажи идут волнами, которые невозможно прогнозировать. Во-вторых, работа в кофейне — это линейная история, в которой ты зациклен на том, чтобы заполнить витрину. Но нанятые сотрудники могут сделать гораздо больше, чем одна витрина, а минимальный набор оборудования превышает ресурсы продаж с нее в пять — семь раз. Чтобы такой бизнес работал в плюс, нужно все хорошо продумать заранее, чего я, к сожалению, не сделала.

Да, люди приезжали в Находку за 200 километров, чтобы закупиться нашими десертами в кондитерской. Но прибыль все равно не могла сравниться с работой на заказ. Кондитерская приносила минимум миллион в месяц, но на него работали не только мы с партнером, как раньше. Здесь был целый штат, который нужно содержать. А основной доход все равно приносят заказные позиции. В какой-то момент мы поняли, что работаем вдвоем, чтобы обеспечить всех остальных. Это не очень комфортная история.

Организация работы кондитерской не имеет ничего общего с творчеством, к которому я стремилась. Это работа менеджера и заведующего производством — та самая, от которой я бежала из общепита. Спустя время поняла, что сильно выгорела и больше не хочу этим заниматься. Как раз в этот момент пришло предложение из Москвы, которое оказалось выгоднее, чем продолжать тянуть кондитерскую в Приморье.

В итоге мы разошлись с партнером, которая предложила работать в кондитерской, и в 2018 году закрыли заведение. Продали кое-что из оборудования, покрыли аренду, заплатили налоги. И переехали в Москву. В конечном счете потеряли около пяти миллионов — довольно большие деньги на тот момент.

«С точки зрения маржинальности шоколад — благоприятный продукт»

Еще в Находке ко мне обращались люди со всей России и просили провести мастер-класс. Я два года отказывалась, потому что думала, что мне нечему их учить. В один момент девушка из Таджикистана приехала ко мне, чтобы уговорить. Я согласилась. Так началась эпоха выездов и мастер-классов. Расход сырья на такое мероприятие минимальный, а прибыль — сильно больше, чем в кондитерской. Оказалось, что это очень творческое направление: ты пишешь программу, делаешь отработки. Мы не возили одни и те же мастер-классы годами, каждый сезон — новая концепция и свежие идеи.

Мы учили делать уникальный декор, например шоколадную открытку. В какой-то момент еще в Находке она стала настоящим прорывом. Откуда идея? Помню, как в детстве коллекционировала бумажные открытки. И какое же несчастье, что, переезжая с места на место, не всегда получалось забрать их с собой. Наверное, чтобы справиться с детским огорчением, я начала делать такие открытки из шоколада. Это тончайшее изделие с рисунком, выполненным вручную. Открытка весит всего 15 граммов, глянцево блестит и каждый раз получается разной — с индивидуальным рисунком. Съел открытку с торта — освободилось место для новой. Люди на мастер-классах очень удивлялись, что можно сделать такое изделие без навыков рисования — это чистая технология.

Потом появились полые шоколадные фигуры. Они мало весят, но очень объемные, поэтому всегда впечатляют клиентов. С точки зрения маржинальности шоколад — благоприятный продукт. В маленьком городе за 3500 рублей мы продавали фигурку, которая весит 150 граммов. Помню, как на витрину в кондитерском цеху поставили шоколадные объемные буквы LOVE — показать, что мы так можем. Через три дня их купили за 12 000 рублей — это дорого даже сейчас. Срабатывает вау-эффект от стильного объекта, помноженный на то, что он из шоколада.

«Шоколадная фигура в 20 сантиметров весит всего 150 граммов»

На мастер-классах мы начали показывать, как плоское поднять и сделать вертикальным. Или как добавить фигуре объема, но не увеличить вес. Кондитер по большому счету продает воздух, но не с отрицательной коннотацией. В этом смысле, по мнению покупателя, торт должен быть масштабным — и неважно, сколько он на самом деле весит. Поэтому при встрече с бисквитным тортом у покупателя часто возникает когнитивный диссонанс: килограммов вроде много, а внешне маленький. А если на муссовый торт поставить вертикальный шоколадный декор, то он становится большим продуктом. Такого разочарования от несоответствия ожиданиям у потребителя не случится. Шоколадная фигура в 20 сантиметров весит всего 150 граммов. Такой объект как раз вписывается в запрос.

Уникальными наши изделия делает особый стиль — визуально они очень крутые. Кроме этого, они интерактивные: например, если прикоснуться к руке Деда Мороза, она будет качаться. Полая внутри конструкция часто скрывает сюрприз. В шоколадную оболочку мы закладывали мармелад, карамелизированные орешки, маршмеллоу, а однажды даже кольцо, чтобы сделать предложение.

«Сейчас мы беремся за заказы, которые выходят за границы разумного»

После мастер-классов по работе с шоколадом появились курсы про торты и построение производственного процесса. Как бывший работник общепита, я четко понимаю, что должен быть минимум полуфабрикатов, из которых можно сделать разные изделия. Если у вас 20 тортов и к каждому свой вид бисквита и начинки, это не совсем разумно: слишком много дополнительной работы и разнообразного сырья. За него нужно платить, часто оно лежит мертвым грузом. Я пыталась научить людей мыслить иначе. Можно сделать один вид ганаша на белом шоколаде, а потом добавить к нему карамель — и получится карамельный ганаш.

Со временем ко мне начали приходить запросы от производств: провести аудит, разработать десертную карту, проанализировать сырье. Потом появились просьбы выстроить взаимоотношения внутри производства или подобрать оборудование. Сейчас я практически не беру заказы, однако есть клиенты, которым не могу отказать. Например, если нужно несколько тысяч корпоративных конфет для компании, мы их сделаем. Иногда создаем крупные фигуры: огромный шоколадный ростер в ресторан или 15-килограммовую шоколадную банковскую карту. Сейчас мы беремся за заказы, которые выходят за границы разумного. Это для нас должен быть челлендж.

А еще занимаемся разработкой форм для кондитеров. Начинали эту историю для себя, подходили к вопросу как профессионалы: делали удобно, учитывали особенности производства изделий. Сейчас создаем формы не только для своего магазина, но и для ресторанов, гостиниц, производств. Это занимает много времени, но работа нелинейная — в ней всегда есть креатив.

«В хорошем шоколаде сахар не должен быть на первом месте»

К выбору шоколада нужно подходить осознанно. Если покупаете плитку в магазине, обязательно читайте этикетку. Вначале должно быть написано, что в составе какао-бобы или какао-масса. Это самый дорогой продукт: чем больше его в шоколаде, тем объективнее цена. Если на первом месте сахар, все однозначно плохо. Чем его больше, тем более странным кажется платить за десерт, как за шоколад. Проще купить пачку песка отдельно.

Большинство потребителей скажут, что самый дешевый молочный шоколад для них вкуснее, чем профессиональный — сахар все украшает. Считаю, что нужно развивать себя с точки зрения вкуса, пытаться почувствовать новое. Когда пробуете шоколад, не грызите его — в этом нет смысла. Когда люди говорят, что им нравится плитка из морозилки, у меня дергается глаз. Желательно взять тоненький кусочек, чтобы, согревшись во рту, он смог выдать ароматику. Так вы избежите ситуации, когда шоколад прилипает к зубам, он слишком сладкий или горький, его немедленно хочется чем-то запить.

Очень круто, если на шоколаде написано Single origin или Fino de aroma. Это означает, что происхождение контролируется, а какао-бобы из определенного региона. Но это снова не говорит о том, что вам точно понравится такой шоколад. Вы можете любить другие вкусоароматические ноты. Какао-бобы из разных регионов будут отличаться так же, как и кофе: одни кислят, другие горчат, а у третьих ярко выраженные фруктовые ноты. Из сортов кофе мне нравится арабика, видимо, поэтому я и шоколад выбираю с кислыми, цветочными нотами. Если решили разобраться, пробуйте разные варианты и не сдавайтесь раньше времени. Шоколад нужно подбирать под себя.

Молочный шоколад нравится детям, потому что в составе есть сахар и молоко. Вполне нормально, что они хотят его сильнее, чем горький. Не думаю, что ребенку нужно запрещать есть молочный или белый шоколад и заставлять есть темный, утверждая, что он полезнее. Просто не стоит предлагать ребенку три плитки молочного шоколада за раз, но четыре кусочка не навредят. И пусть это будет тот шоколад, который нравится, а не тот, который кажется вам полезным.

Польза темного шоколада в отсутствии сахара, но в нем нет каких-то гиперсвойств. Мифов много. В вине тоже много антиоксидантов, но чтобы они сработали, нужно выпивать 300 литров в день. Когда мы говорим, что темный шоколад полезнее молочного, это не на 100% верно. Он полезнее лишь тем, что вы сокращаете потребление сахара.

«Цельнозерновой батончик, залитый в темный шоколад, купят охотнее»

С точки зрения вкусоароматики люди любят все сливочное, молочное и карамельное. Следом идет малиновое, ореховое, ванильное. Если говорить о форме, то отдают предпочтение снекам, например изделиям в форме батончиков — об этом говорят многочисленные исследования рынка. А если заявляется, что в продукте меньше сахара, есть клетчатка, медленные углеводы и высокое содержание белка, то его купят еще охотнее.

При этом десерты — это еще и история некой индульгенции. Мы что-то сделали и наградили себя сладким. И если перед нами цельнозерновой батончик, залитый в темный шоколад, после занятия спортом его купят быстрее, чем пирожное, хотя бы потому, что батончик можно взять с собой в спортзал.

Человек привозит из путешествий воспоминания, чаще всего они связаны с едой. Поэтому популярность набирает все экзотическое. Если нет возможности уехать, можно попробовать что-то необычное из другой страны. Отсюда популярность десертов с непривычными сочетаниями, например шоколад с сычуаньским перцем или юзу.

Еще один тренд — десерты без молочных продуктов или глютена. И конечно, хайповые и краткосрочные истории, например дубайский шоколад. Я пыталась разобраться, почему он так взлетел. Сначала отметила ярко-зеленую фисташку и хрустящую текстуру — это эффектно. Потом — восточный колорит, гламурная экзотическая страна с трендом на роскошь. Дубайский шоколад превращается в гастрономический инструмент и символ. Ты пробуешь его и чувствуешь, что причастен к чему-то уникальному.

Мне дубайский шоколад не нравится. Очень смеялась, когда смотрела видео, где ребята засунули в десерт доширак и сказали, что это новый тренд. Гигантская плитка, жареное хрустящее тесто, жир от фисташки. Мне кажется, это бесполезная трата прекрасного продукта. Неудивительно, что люди начали экспериментировать и адаптировать рецепт. Добавлять новые ингредиенты и пробовать другие формы. Продолжение тренда будет, но мы увидим свежие интерпретации. Продукт потеряет чрезмерность — останется только что-то хрустящее, фисташка и шоколад. Я бы тоже адаптировала рецепт, например вместо катаифи использовала вафельную крошку. Она поинтереснее хрустит, не как песок на зубах.

Я очень внимательно подхожу к тому, что отправляю в рот. Если это десерт, то он должен быть вкусным и понятным. Мне нравится все то, что кажется простым, но на самом деле им не является. Люблю интерпретации тарта татен — все, что касается карамелизированных яблок. Еще зависима от круассанов и буквально бью себя по рукам. Однако если от круассана еще могу отказаться, то десерты с крем-брюле мне даже показывать нельзя. И, конечно, одна из главных слабостей — заварное пирожное. Свежие эклеры без начинки люблю даже больше, чем с кремом. Когда была маленькой, мама и крестная работали в кондитерском цеху. Я знала, когда они выпекают эклеры, и всегда прибегала пробовать. Это было настоящим счастьем. Вот, кстати, еще один устойчивый тренд — детские воспоминания и ностальгия.