«Бизнес — это твой ребенок. И когда ему плохо, ты страдаешь»

/ Я открыл шаурмичную и прогорел: личный опыт

На первый взгляд шаурмичная — простой и понятный бизнес. Даже в небольшом городе вы наверняка найдете рядом с домом ларек с ароматной шаурмой. Но так ли просто начать зарабатывать на курице и овощах в лаваше? Поговорили с Владиславом Ратановым, который открыл шаурмичную в Самаре. Узнали, как студенты с 300 000 рублей запустили заведение, почему пешеходный трафик — еще не залог успеха и что чувствует предприниматель, когда его бизнес умирает.

«Большинство шаурмичных в Самаре — редкостные помойки»

До открытия шаурмичной я много чем занимался: торговал строительными материалами, подрабатывал аниматором, пробовал себя в роли тендерного специалиста. В 2018 году вышел на криптобиржу, получилось подняться со 100 000 до 600 000 рублей. Тогда я решил, что пора прекращать заниматься эфемерной торговлей — надо переходить к реальному бизнесу.

В 23 года у меня в голове было всего два варианта: шаурмичная или кальянная. Шаурма привлекала больше, потому что мы с друзьями ели ее как умалишенные — денег на что-то другое у студентов особо не было. У нас даже был аккаунт под названием «Шаурма-патруль» в соцсетях — мы ходили по разным заведениям в Самаре, делали обзоры и ставили оценки. Со временем творческий тандем из шаурмичных ревизоров распался, но желание создать собственный бизнес в этом направлении осталось.

Шаурмичных в Самаре сравнительно немного — около 100 штук на весь город. К тому же большинство из них редкостные помойки: неопрятные вывески без фирменной айдентики, никаких удобств для посетителей, но главное — однообразная невкусная еда. Везде однотипный белый соус, который замешивают в чане, и безвкусный лаваш — его даже зубами не прокусишь. Меня до безумия раздражал такой нетворческий и шаблонный подход. Дело вкуса, конечно, но мне такое не нравится.

Я все детство провел в Уфе. Это тоже город-миллионник, но точек с шаурмой там намного больше, чем в Самаре — по пять штук на каждой остановке. Через знакомых мне удалось засунуть нос во внутрянку одной сетевой уфимской шаурмичной. Самая выгодная точка на тот момент получала миллион рублей в месяц чистыми. Стало понятно, что пахнет деньгами — надо пробовать. Так я и решил открыть свое заведение в Самаре.

«Один из нас покинул команду — ему грезились огромные прибыли»

Мы начинали втроем: у меня было 300 000 рублей, у второго друга — еще 300 000 рублей, а у третьего — желание быть с нами. Сложили финансы и начали изучать информацию, прикидывать, сколько денег потребуется для запуска. Почти сразу один из нас покинул команду — ему грезились огромные прибыли, хотя я смотрел на ситуацию более реалистично. Понимал, что идем в неизвестность и деньги могут просто сгореть. Мы по-доброму разошлись и остались вдвоем — у нас было 300 000 рублей на все.

Первым делом мы озадачились рецептурой. Хотелось создать уникальный продукт — не такой, как у всех в Самаре. Конечно, вдохновлялись и готовыми решениями, но старались привносить что-то свое. Ставили эксперименты на кухне и пытались определить, что убрать, а чего, наоборот, не хватает. Пока поняли, объелись шаурмы, но в итоге нашли хорошие решения. Например, сразу отказались от лаваша и начали использовать тортилью — она классно сохраняет форму и не размокает от соуса. В качестве зелени использовали салат айсберг — он дает сочность, свежесть и приятно хрустит во рту.

Особая гордость — два эксклюзивных соуса. У нас был белый для стандартной и красный для острой шаурмы. Это уже выгодно отличало нас от конкурентов, которые просто добавляли магазинный соус-чили прямо в белый, если клиент просил острую версию. Думаю, если бы мы наняли опытного повара, получилось бы создать еще более уникальный продукт, но мы сделали максимум из того, на что хватило мозгов и ресурсов.

«Я подумал, что это золотое дно — нас ждут огромные доходы и новые мерседесы»

Я получал высшее образование в сфере менеджмента и управления, поэтому опирался на европейскую систему в построении бизнеса: чем больше ты вложишь в свой проект, тем выше будет средний чек. Нужно постоянно вести работу над брендом, и тогда клиент заметит, что по сравнению с остальными заведениями у вас — чище, комфортнее и вкуснее.

Самара — особенный город. Здесь дух отдыха и гедонизма буквально витает в воздухе. Мы хотели, чтобы наш бренд вызывал именно такие ощущения — легкость и кайф. Выбрали цвета бренда — синий, желтый и белый, и на их основе создали фирменный стиль. В дизайне опирались на культурные символы города: Волга, пляж, чайки, Монумент Славы, «Ладья». Их отрисовали в минималистичном стиле и поместили на печатную продукцию и часть баннеров. Название выбрали простое и звучное — «Волжская шаурма».

Параллельно с работой над айдентикой, мы открывали ИП и искали подходящее помещение для аренды. Объявления смотрели на «Авито», и один вариант нам приглянулся. Это был павильон на пересадочной остановке рядом с торговым центром, кольцом разворота для трамваев, проходной завода и большими спальными районами поблизости. Я вышел на улицу и начал считать прохожих: за 10 минут сменилось 150 человек — колоссальная текучка на уровне самых посещаемых торговых центров в городе. Потом зашел в пекарню, которая располагалась напротив, и купил булку, чтобы посмотреть номер покупки за день — в три часа дня я оказался 135 человеком. Вся эта информация моментально затуманила мозг. Я подумал, что это золотое дно — нас ждут огромные доходы и новые мерседесы.

«К моменту открытия у меня не осталось ни копейки»

Мы сразу прикинули, что денег у нас немного, поэтому шикарный ремонт не по карману. Решили делать все бюджетно и своими руками. Целую неделю работали вдвоем — страдали, но делали. Раньше в павильоне находилась микрокредитная организация, поэтому все было белым и чистым, но в побелке. Решили покрасить часть поверхностей в синий, поэтому стены пришлось отмывать. Это оказалось невозможно выматывающим процессом — подача воды в павильон не предусмотрена. Только на то, чтобы все отмыть, у нас ушло несколько дней.

Следующим этапом начали делать места для посетителей, чтобы они могли есть прямо в павильоне. В строительном магазине по скидке урвали неформатные откосы подоконника и выстроили из них барную стойку вдоль стены. Зона для готовки и выдачи была сделана из фанеры своими руками. Местами получалось кривовато, но обходилось в копейки. Мы не инженеры — делали как могли.

Параллельно с ремонтом покупали оборудование — пищевые столы из нержавейки, гастроемкости, фритюрницу, холодильник. Все было недорогое, но новое. Вытяжку пришлось сделать мошенническую — она на самом деле не работала и не выходила на улицу. Сейчас бы я так не поступил, но тогда установка стоила серьезных денег, которых у нас не было. Для воды купили умывальник с нагревателем — такие обычно ставят на дачах. Туалета в павильоне не было, поэтому мы бегали в соседний торговый центр.

Помню, что к моменту открытия у меня не осталось ни копейки — 300 000 рублей были потрачены подчистую. Я оплатил аренду павильона за первый и последний месяц — в сумме вышло 110 000 рублей, а остальные деньги ушли на ремонт и дизайнерские элементы — вывески и печатную продукцию. Думаю, сейчас в такую сумму уже не уложиться — нужно больше.

«Я сразу обозначил, что зарплаты не будет, пока мы не пройдем точку безубыточности»

Шикарного открытия точки с шариками и ведущим мы не делали — наши двери просто распахнулись. На выдаче стояли мой друг и двоюродный брат, сменяя друг друга 2 через 2. А я сначала занимался организационными вопросами: привезти продукты и воду, о чем-то договориться. Я сразу обозначил, что зарплаты не будет, пока не пройдем точку безубыточности. Видимо, у меня хорошо прокачано красноречие — ребята поверили в наше дело и согласились.

Мы постепенно шли к этой сумме, но в итоге за три месяца перекрыли ее только один раз, так что все работали бесплатно. А спустя два месяца брат выпал из дел по состоянию здоровья. Тогда я сам встал за прилавок и начал крутить шаурму.

У нас было три вида шаурмы: маленькая, обычная и большая в соответствии с тремя размерами тортильи, которые мы могли купить. Маленькую в основном брали девочки — она весила примерно 100 граммов и стоила 100 рублей. В этом было наше уникальное маркетинговое предложение — шаурма от 100 рублей! На тот момент в других точках цена начиналась уже от 140. Параллельно думали, какой продукт можно предлагать из тех же ингредиентов, что и шаурма, чтобы не раздувать номенклатуру и зарабатывать больше. Так появился «Волга-бокс» — контейнеры с картофелем по-деревенски, курицей, овощами и соусом. Это небольшие коробочки с вилкой, которые можно было брать с собой.

Продукты покупали в оптовых магазинах, а доставку маринованной курицы заказывали отдельно. Базовый набор продуктов на день получался очень небольшим: 5 кг мяса примерно за 1200 рублей, 4 помидора, 2 красных луковицы, пара огурцов, салат айсберг. Этого с лихвой хватало, потому что продажи были скромными.

Мы всегда делали упор на свежесть. Каждый день списывали остатки и покупали новые овощи и мясо — даже если вчерашняя курица была заморожена. Не хотелось быть похожими на другие самарские забегаловки — выбрали выделяться качеством. К тому же на себестоимость это влияло незначительно. Лучше переплатить 10–15%, но еда будет действительно вкусной и свежей.

«Цифры получались смешные, и я все больше понимал, что мы катимся в бездну»

Сначала все шло по моему плану. Я понимал, что миллионов сразу не бывает, поэтому нужно потихоньку раскачиваться и набирать обороты. Первые пару недель испытывал эйфорию — чувствовался прирост посетителей. К нам заглядывали друзья и ребята из университета. Был один парень, который заходил каждый день — ему очень нравилось. Некоторые брали шаурму с собой, чтобы поужинать дома. Безумно приятно, когда твой труд приносит людям удовольствие. Я до сих пор работаю по принципу, что деньги — это не основная цель. Важны изменения, которые мы можем привносить в жизнь людей своими руками и идеями. Они бывают незаметными, но большие результаты складываются из мелочей.

Эйфория довольно быстро испарилась, когда продажи остановились и встали на одну планку. К нам заходило примерно по 10 человек в день, и средняя выручка колебалась от 2 до 4 тысяч рублей. Сумма не перекрывала даже аренду, а нужно еще отдельно оплачивать электричество, привозить воду, забивать холодильник продуктами и не забывать про эквайринг и налоги. За три месяца работы всего один раз получилось преодолеть точку безубыточности. Мы мечтали продавать хотя бы по 50 порций шаурмы в день и дойти до среднего чека в 300 рублей, но не удалось ни того ни другого.

На самом деле шаурмичная — это высокомаржинальный бизнес. Мелкие суммы скапливаются в большие, если у вас есть продажи. Продуктовая себестоимость маленькой шаурмы была около 35 рублей, а мы продавали за 100. Средняя и большая обходились примерно в 55 рублей, а продавались за 135 и 150.

Самая выгодная позиция — картошка, на ней делается тысячная маржинальность. Реальная стоимость — около 5 рублей, а цена продажи — 55 рублей. Однако все это работает с учетом большого количества продаж. У нас их не было, поэтому цифры получались смешные, и я все больше понимал, что мы катимся в бездну.

«Мы каждое утро замерзшими руками пытались надеть ледяное мясо на вертел»

Как только наклюнулась тенденция, что дела идут не очень, настроение резко упало. Мы начали работать еще больше — старались усиленно привлекать внимание и знакомиться с местными. Подружились с водителями трамваев — они звонили и заранее делали заказ, а потом быстро забирали продукцию, пока люди выходили на остановке. Рядом с нашим павильоном замечательная женщина лет 50 торговала ивановским трикотажем. Она тоже нас выручала: если хотела перекусить, покупала обед или кофе у нас. Но этого все равно не хватало, чтобы обеспечить хорошие продажи.

Поток людей был огромным, но они на нас даже не смотрели — у них не было потребности в нашей продукции. Можно бегать, кричать и бросаться под ноги, но если аудитория не твоя, то ничего не изменится. Когда пришло понимание, что дело плохо, состояние стало совсем печальное.

Приближались морозы — в павильоне становилось холодно и темно. Мы каждое утро замерзшими руками пытались надеть ледяное мясо на вертел. Эмоциональный фон был просто ужасный. Бизнес — это твой ребенок. И когда ему плохо, ты страдаешь. Даже мысль, что придется закрываться, приносила боль. Не передать словами, какие отвратительные ощущения я испытывал.

В конце второго месяца денег на аренду стало не хватать, и я встретился с владельцем павильона. Мы договорились на временное снижение арендной ставки до 35 000 рублей, чтобы можно было набрать клиентов и выжить. Эту сумму мой друг занял у своего отца, и мы еще месяц в агонии пытались все исправить. В фантазиях были варианты, что переедем в точку подешевле или вообще купим свой павильон и арендуем землю у администрации. Искали варианты, изучали трафик, пытались договариваться, но запал угасал. Работая в убыток и без денег, сложно продолжать жить, развиваться, строить отношения. Вся эта ситуация сильно бьет по самооценке. В итоге признали, что ничего не вышло.

Я пытался продать шаурмичную и даже нашел покупателя — он хотел приобрести ее за 150 000 рублей. Новый владелец был готов платить аренду за павильон, и собственника помещения все устроило. Однако потом оказалось, что он нашел другого арендатора за полную стоимость, и нам пришлось как можно скорее собирать свои пожитки и съезжать. В павильон, кстати, так никто и не въехал — он еще два года стоял пустующим, а сейчас в нем находится магазин хозтоваров.

«Минус по итогам оказался колоссальный»

В момент закрытия шаурмичной мне подвернулась удачная сделка, которая показалась панацеей. Знакомый предложил за очень адекватные деньги купить у него кальянную — этот бизнес уже приносил стабильную прибыль. Стало понятно, что фантазии о смене локации для шаурмичной не имеют под собой никакого логического обоснования. Мы и так тогда все деньги спустили в трубу. За три месяца вложили около 400 000 рублей, а с продажи оборудования после закрытия смогли выручить только 70 000. Минус по итогам оказался колоссальный, так что я решил оставить идеи по воскрешению шаурмичной и приобрести уже готовый бизнес.

Открывая бизнес, мы не учли несколько важных моментов. В первую очередь — культуру потребления. В Уфе, например, на одной остановке может располагаться 5 точек с шаурмой — и все будут зарабатывать. Для людей есть на ходу — это нормально. А в Самаре любят до отказа забивать рестораны, потягивать пиво и часами отдыхать в комфортной обстановке — есть, выпивать, разговаривать. Они готовы взять дешевый бизнес-ланч не лучшего качества, но зато в заведении. Важны обслуживание, приятная обстановка, возможность размеренно провести время.

Вторая ошибка, которая стоила нам бизнеса, — неправильная локация. Весь трафик, который замылил мой взгляд в самом начале и показался золотым дном, проходил мимо нас. Тогда я понял, что большой поток людей ничего не значит, если это не твои клиенты. Из тысячи человек только трое были в нас заинтересованы. Остальные торопились с работы домой или ехали по делам и ничего вокруг не видели.

Если бы мы открылись на старой набережной, то, думаю, сыскали бы успех. Поблизости немного ресторанов, люди прогуливаются и отдыхают. В такой ситуации горожане могли бы взять с собой шаурму или съесть «Волга-бокс», сидя на пляже. Несмотря на высокую аренду, благодаря хорошей маржинальности мы смогли бы себе это позволить. Весь вопрос только в количестве продаж.

«Мы погибли из-за того, что многие о нас так и не узнали»

Мы сделали хороший проект. Я горжусь им и до сих пор с удовольствием рассказываю об этом опыте. У нас был классный фирменный дизайн и качественный продукт, который сами ели каждый день. И людям он нравился — заглянув однажды, они возвращались. Мы даже получили хорошие отзывы от некоторых рестораторов. А погибли из-за того, что многие о нас так и не узнали. Маркетинг и соцсети в тот момент не использовали — это не было настолько развито.

Было больно закрывать дело, в которое мы вложили столько времени, денег, сил и надежд. Но это хорошо закаляет — потом не страшно снова оказаться на дне, ты уже знаешь, что тебя ждет. Мы несколько месяцев жили этим бизнесом и любили то, что делали. Ощущение, что его больше не существует, до сих пор отзывается болезненными отголосками. Наверное, будь у меня сейчас свободные средства, которые не жалко потерять, я бы попробовал снова — уже в более масштабном формате. Если подвернется удачная аренда, я всерьез об этом задумаюсь.

Мне нравится кормить людей — я часто чем-то угощаю друзей. А когда ты владеешь общепитом, есть возможность угостить огромное количество людей сразу. В ответ они отблагодарят тебя деньгами и обязательно вернутся снова.

Для меня это очень приятная и экологичная история — даже не про финансы, а про любовь к своему делу и людям вокруг.